猪肉是日常消费品，在重视健康、偏好生态农产品的眼下，土猪肉消费的需求越来越高，但土猪肉价格动辄高出普通猪肉四五成乃至一倍多，高价之下，销路就成了问题。
“来吃过我们土猪肉的人都说好吃，但真正愿意花钱买的人却很少。”江西小伙小艾(化名)在养殖销售土猪的四年多时间里，用一次次的失败为代价，终于找到了可盈利的营销方式。
现状
南昌土猪肉消费占比仅1%
小艾介绍说，土猪又叫本地猪，是产于中国的猪种的泛称，一般是黑猪和花猪。而我们平常消费最多的白猪，品种来自于国外，如杜洛克猪、伯克夏猪、长白猪等品种的肉猪都是。长期以来，人们误解土猪是用粮食饲喂的猪，其实不是。由于土猪本身猪种原因，加上在养殖过程中很少使用含有添加剂的饲料，所以生长期长。
目前，南昌有包括双汇、雨润、宝迪在内的5家大型生猪屠宰场，下半年旺季时，每天总计宰杀3000头猪;其他屠宰场加起来每天能屠宰2000头猪。而在这5000头猪中，只有50头土猪。也就是说，土猪肉消费的占比仅为1%，远低于全国10%~12%的猪肉消费中中高端猪肉品消费占比。
因此，小艾认为，南昌的土猪肉市场前景广阔，还有待开发。“有好的土猪肉，但是没有人买，是因为我们没有找到正确的靠近消费者的方式。”
挣扎
开店：三个月关门 亏了4.8万
2012年底，小艾在南昌市南京西路一小区外租下了一间30㎡的店面。门面转让费5万元，店租2400元/月，招了两个店员加上简单装修和设备，总共花了10万元。
可门店在挺了3个月之后，终因入不敷出而关门。“最后结算发现，开店3个月亏了4.8万元。”
“那家门店每天最多能卖半头猪，大约100余斤，值两千多元。而通常只有一千余元的销售额。猪肉是生鲜品，卖不掉的坏了就只能白白扔掉，损耗巨大。”
事实上，不仅小艾开店卖土猪肉的做法遭遇了失败，两三年前在南昌市场上活跃的黑豚黑猪肉店原本有4家门店，现在仅剩1家。硕升黑猪肉店也从布点最多时的30余家大幅缩减。更多品牌的土猪肉门店在短暂经营后匆匆关门，转战其他营销渠道。
进商超：依然亏钱但有品牌形象
经过开店的失败之后，2013年2月至2015年7月，小艾在一家大型知名商超租了4间门店。
两年来，小艾都在苦苦支撑。“入驻商超需要承担非常大的经济压力。”小艾列举说，每一笔交易都要上交回点给超市，最开始回点是10%，后来涨到了11.5%。同时，超市还有名目繁多的费用需要支付，如单页费、促销费、设备折旧费等。
此外，在商超中销售土猪肉对于小成本运作的企业来说，致命弱点是资金变现期太长。“比如，我4月1日卖的土猪肉，5月15日才能开始对账，对账期有5天，对完账后8天才是到账期，再加上‘领导不在没人签字’、‘财务休假’等原因，我4月1日销售的土猪肉要隔近3个月才能拿到钱，而我的饲养场里还有很多猪等着买食料喂，资金滞压给我带来了很大的压力。”最后，小艾选择从商超撤柜。
两年多来，小艾在商超里共亏了二三十万元，但不可否认，在中高端商超两年多的坚守对树立品牌形象有非常大的好处。
甜头
小区促销 一次可盈利两千
从去年10月至今，小艾开始采用“柜式冷藏车，每车配3名员工，进南昌中高端小区”的营销方法，创造了不错的利润。
小艾说：“我一直相信人们只是没办法方便地买到土猪肉，所以才会看起来购买欲望不高。我们用车子直接把土猪肉送到他们的家门口，让他们亲眼看到产品，而且这样我们也有更多时间来细致地讲解土猪肉的优点。我们选择的都是南昌的中高端楼盘，那里的居民消费能力颇高，所以我们卖得不错。”
六个月以来，小艾的团队组织了600场进小区的促销活动，共进入过南昌近百家小区，平均每场收入6500元，每场利润大约三成，可盈利2000元。
600场进小区的促销活动，让小艾扭转了之前三年销售亏本局势，开始盈利，而且获利不低。
加工成水饺 延长销售期
事实上，鲜猪肉已经不是小艾的主打产品，土猪肉水饺才是。“现在我所有的产品中，土猪肉水饺的销售额占5成，土猪肉4成，鸡蛋、蜂蜜等其他农产品占1成。”小艾介绍说。
“因为是生鲜，所以无论卖得多好，都难以避免猪肉的变质腐坏。所以，我选择把一半的土猪肉直接做成水饺，这样就能够延长销售期。”
土猪肉真材实料，口感不错。小艾的团队在进小区营销的时候推出免费品尝活动。尝过水饺之后的居民被口感打动，很多人会选择购买。
进菜场：销售灵活 小赚但利润有限
在进驻商超难以盈利的同时，2013年底到去年6月，小艾又选择到菜市场租摊位售卖。
小艾选择的是南昌两大品类最齐全的菜市场——贤士湖和墩子塘菜市场。当时，两家菜市场的摊位费都是800元/月。除了每个摊位2个员工的工资支出之外，几乎没有其他的大开销。
“在菜市场摆摊的一年多时间里，我们平日大约可以卖掉半头猪，营业额2000余元。节假日每天卖得出一头猪，有4000元。”相比在超市或者店里卖，菜市场的销售价格更加灵活，和其他菜贩子一样，到了下午就可以把剩余肉品低价处理，避免浪费。这段时间，小艾在菜市场小赚了一些，但利润仍然有限。